خواندن این مقاله به شما کمک می‌کند تا بهترین دوره آموزش فروش تلفنی، دوره فروش حرفه‌ای و دوره کارشناس فروش را برای تیم فروش کسب و کارتان پیدا کنید.
همه افراد با مهارت فروش به دنیا نمی‌آیند، و داشتن هنر اقناع تنها برای موفقیت در این نقش کافی نیست. فروشندگان ماهر به طور مداوم آموزش می‌بینند تا روز به روز بهتر شوند. آموزش فروش مؤثر تیم‌های با عملکرد بالا ایجاد می‌کند و سود را افزایش می‌دهد. اما چگونه می‌توانید مهارت‌های فروش کارکنان خود و زمینه‌های بهبود را ارزیابی کنید؟
ارزیابی‌ها بخش حیاتی برنامه آموزشی شما هستند. آنها مانند نقاط بررسی در طول فرآیند عمل می‌کنند و به شما نشان می‌دهند که چه چیزی خوب عمل می‌کند و چه چیزی نیاز به اصلاح دارد. بدون مقدمه بیشتر، بیایید به بررسی ۴ نوع ارزیابی بپردازیم که برای برنامه آموزشی فروش شما مناسب هستند.
ارزیابی‌های دانش محور
زمانی که قصد خرید یک دوره فروش حرفه‌ای را دارید، ابتدا باید میزان دانش و مهارت کارشناسان شما سنجیده و ارزیابی شود.
ارزیابی‌های مبتنی بر دانش، طراحی شده‌اند تا مهارت‌های فعلی تیم شما و نیازهای آنها را نشان دهند. این کار با ارزیابی میزان دانش افراد، پیش از دوره آموزش فروش تلفنی و کارشناسی فروش آغاز می‌شود که به عنوان چک لیستی قبل از شروع برنامه آموزشی کارکنان شما عمل می‌کند.
این ارزیابی نشان می‌دهد که تیم شما از لحاظ دانش محصول، تکنیک‌های فروش و صنعت به طور کلی در چه وضعیتی قرار دارد.
این ارزیابی‌ها نشان می‌دهند که آیا به اهداف آموزشی خود رسیده‌اید؟ و اینکه کارکنانتان چه چیزهایی را در طول راه یاد گرفته‌اند. همچنین این ارزیابی‌ها پایه‌ای عالی برای بازخورد ارائه می‌دهند، زیرا می‌توانید نظرات خود را بر اساس نتایج ارزیابی پس از آموزش بیان کنید.
در نهایت، آزمون‌های دانش محصول را می‌توان به طور منظم انجام داد تا ببینید آیا تیم فروش شما با ویژگی‌ها، مزایا و نکات فروش محصولات شما آشنا هستند یا خیر. فروشندگانی که دانش کافی داشته باشند، طرفداران برند شما هستند، بنابراین باید با جزئیات محصولات آشنا باشند.
دانش محصول تنها چیزی نیست که یک فروشنده برجسته را می‌سازد. کارشناسان فروش همچنین باید بتوانند همه چیزهایی را که در دوره کارشناس فروش یاد گرفته‌اند را در عمل هم به کار بگیرند، وگرنه ساعت‌ها زمان و هزینه آموزش عملا بی فایده است.
ارزیابی‌های مبتنی بر مهارت تعیین می‌کنند که آیا تیم فروش شما می‌تواند با مشتریان تعامل داشته باشد یا خیر. می‌توانید تمرین‌های نقش‌بازی کردن را امتحان کنید، جایی که یکی از اعضای تیم به عنوان فروشنده و دیگری به عنوان مشتری عمل می‌کند.
این کار آنها را برای موقعیت‌های آینده آماده می‌کند و همچنین مهارت‌های ارتباطی و حل مسئله آنها را تقویت می‌کند. ارزیابی‌های ارائه فروش نیز می‌تواند در شناسایی مهارت‌های کارکنانتان کمک کند. خواهید دید آیا آنها نیازهای هر مشتری را برآورده می‌کنند و موفقیتشان در بستن معاملات چقدر است. در نهایت، بررسی قدرت تیم شما در برخورد با مشتریان دشوار نیز ضروری است.
مدیریت اعتراضات آنها را مطمئن‌تر می‌کند و در برقراری اعتماد با مصرف‌کنندگان بهتر می‌شود.
شناخت کارکنانتان به اندازه ارزیابی مهارت‌های آنها مهم است. تیم شما هر روز با افراد تعامل دارد، بنابراین باید مطمئن شوید که آنها با مشتریان بی‌ادب، تهاجمی یا منفی نیستند. ارزیابی‌های شخصیت فروش کمک می‌کند تا ویژگی‌های شخصیتی اعضای تیمتان را آشکار کند.
آیا آنها حس همکاری قوی دارند؟ آیا آنها محافظه‌کار هستند؟ این به شما کمک می‌کند برنامه آموزشی را متناسب با آنها تنظیم کنید و نقش‌هایی را به آنها اختصاص دهید که بهتر با آنها سازگار است. به عنوان مثال، اگر کسی در تیم شما برون‌گرا است، تمرکز آموزش او بر روی مهارت‌های ارتباطی خواهد بود و او را در خط مقدم تعاملات مشتری قرار می‌دهید.
همچنین می‌توانید تیم خود را در طول روز کاری مشاهده کنید و ببینید که چگونه قرارداد فروش را می‌بندند یا به مشتریان کمک می‌کنند. تعیین اینکه چگونه در دنیای واقعی عمل می‌کنند به شما دیدی عملی‌تر از شخصیت آنها می‌دهد.
علاوه بر دانستن اینکه تیم فروش شما قبل و بعد از برنامه آموزشی چقدر خوب عمل می‌کند، باید بدانید که آیا خود برنامه موفق است و با اهداف شرکت شما همخوانی دارد یا خیر. برای این کار، شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) واضحی را تعیین کنید که می‌خواهید با برنامه خود به آنها دست یابید. آیا افزایش درآمد یا رتبه‌بندی مشتریان است؟
پیگیری شاخص‌های کلیدی عملکرد و دیدن اینکه کجا ایستاده‌اید می‌تواند به تیم شما انگیزه دهد تا بهترین تلاش خود را برای رسیدن به این اهداف انجام دهند. به همین ترتیب، داشبورد عملکرد فروش، گزارش‌ها بینش (insight)های مفیدی ارائه می‌دهد، مانند سرنخ‌ها، نرخ تبدیل، میزان درآمد و غیره. این‌گونه می‌توانید در مورد تمرکز برنامه آموزشی خود تصمیم بگیرید.
به عنوان مثال، اگر متوجه شوید که نمی‌توانید سهمیه فروش روزانه خود را برآورده کنید، ممکن است نشانه‌ای باشد که تیم شما نیاز به آموزش اضافی در مهارت‌های اقناع دارد.
هماهنگی با اهداف دوره فروش حرفه‌ای
مهمترین جنبه پیاده سازی ارزیابی‌ها در برنامه آموزشی فروش شما، هماهنگی آنها با اهداف آموزشی شماست. شما نمی‌خواهید فقط چند آزمون اضافه کنید تا فقط یک کاری انجام داده باشید. با دقت نکات بالا را در نظر بگیرید و ببینید کدام یک می‌تواند داده‌هایی را که نیاز دارید برای تنظیم استراتژی آموزشی‌تان ارائه دهد.
این کار بسیار آسان‌تر است، به شرطی که اهداف آموزشی روشنی در ذهن داشته باشید.
به عنوان مثال، هدف شما ممکن است افزایش درآمد ماهانه به میزان ۱۰% تا پایان فصل تعطیلات باشد. در این صورت، دوره‌های شما بر روی مهارت‌های مذاکره و ارتباط، دانش محصول یا مدیریت اعتراض تمرکز خواهد داشت. بنابراین، بهترین نوع ارزیابی ممکن است ارزیابی‌های مبتنی بر دانش و مهارت باشد.
تنظیم و انتخاب درست ارزیابی‌ها، کلید موفقیت آنهاست. تیم شما شامل افرادی با سطوح تجربه مختلف است، از تازه‌کاران تا کارکنان با تجربه، بنابراین عادلانه نیست که همه را به یک روش آزمایش کنید. استخدام‌های جدید ممکن است از ارزیابی‌های پیشرفته دچار استرس شوند، در حالی که کارکنان قدیمی از آزمون‌های پایه خسته می‌شوند.
برای انتخاب بهترین نوع ارزیابی بر اساس تجربه تیم خود، می‌توانید پروفایل‌سازی پیش از ارزیابی را انجام دهید. این به شما امکان می‌دهد تا پس‌زمینه و مهارت‌های هر کارمند را درک کنید. به عنوان مثال، آنها ممکن است با تجربه باشند اما نیاز به تازه‌سازی تکنیک‌های فروش خود داشته باشند. همان فرآیند به شما کمک می‌کند سطح دشواری ارزیابی‌ها را انتخاب کنید و اطمینان حاصل کنید که آموزش همه در یک سطح مناسب است.
هر نوع ارزیابی که انتخاب کنید، به خاطر داشته باشید که تعادل بین ارزیابی‌های تکوینی و تجمیعی بسیار مهم است و ممکن است یک آزمون کوتاه یا یک جلسه بازخورد باشد که شما و تیم نظرات و دیدگاه‌های خود را درباره فرآیند به اشتراک می‌گذارید.
با این حال، برای دیدن تصویر بزرگ‌تر، به ارزیابی‌های تجمیعی نیز نیاز دارید. این ارزیابی‌ها معمولاً در پایان برنامه انجام می‌شوند تا تعیین کنند که آیا موفق بوده است یا خیر. بنابراین، بسته به اینکه تیم شما در کدام نقطه از فرآیند آموزشی قرار دارد، مناسب‌ترین ارزیابی را انتخاب خواهید کرد. با این حال، مطمئن شوید که همه‌اش تکوینی یا فقط تجمیعی نباشد. در مورد اول، آموزش بی‌پایان به نظر می‌رسد و در مورد دوم، ممکن است نتوانید تغییرات لازم را در صورت عدم همخوانی برنامه با تیم انجام دهید.
ارزیابی‌ها عنصر محرمانه برای ایجاد تیم‌های فروش موفق هستند، زیرا به شناسایی پتانسیل واقعی کارکنان شما کمک می‌کنند. بر اساس آن، می‌توانید برنامه‌های آموزشی دقیق ایجاد کرده و عملکرد کارکنان خود را شکل دهید. از نکات بالا برای شناسایی ترکیبی که تیم فروش شما را به سطح بالا می‌برد و حاشیه سود شما را افزایش می‌دهد، استفاده کنید.
مطالب مرتبط
پربازدیدهای هفته
پادکست زوم
