تحریریه 
در شرایطی که قدرت خرید مصرف‌کنندگان با چالش‌های اقتصادی روبروست، کسب‌وکارها به دنبال راهکارهایی نوآورانه برای حفظ و افزایش فروش خود هستند. سرویس‌های خرید اعتباری یا BNPL یکی از موثرترین این راهکارهاست که فراتر از یک ابزار مالی، به عنوان یک اهرم روان‌شناختی برای تحریک تقاضا عمل می‌کند. آرین افشار در سخنرانی خود با عنوان «پشت پرده روان‌شناسی خرید اعتباری»، به بررسی علمی و عملی این پدیده پرداخت.
چرا خرید اعتباری فروش را افزایش می‌دهد؟
به گفته افشار و با استناد به تحقیقات دانشگاه هاروارد، ارایه گزینه پرداخت اعتباری می‌تواند میل به خرید را تا ۸۰ درصد افزایش دهد. این تاثیر شگفت‌انگیز ریشه در چند عامل روان‌شناختی کلیدی دارد. نخستین و مهم‌ترین عامل، کاهش «درد پرداخت» (Pain of Paying) است. پرداخت نقدی یا آنی، یک درد روانی فوری ایجاد می‌کند، در حالی که پرداخت اعتباری این حس را به آینده موکول کرده و تصمیم‌گیری را برای مشتری آسان‌تر می‌کند. عامل دیگر، «تکه‌تکه‌سازی هزینه» (Cost Fragmentation) است که باعث می‌شود یک مبلغ بزرگ، به چند بخش کوچک و قابل هضم تقسیم شود و درک ذهنی مشتری از هزینه واقعی کاهش یابد. این فرآیند با ایجاد «رضایت فوری» از خرید و «کاهش اضطراب تصمیم‌گیری»، به مشتری «احساس توانمندی مالی» می‌بخشد، حتی اگر بودجه او در لحظه خرید محدود باشد.
تاثیر BNPL بر شاخص‌های کلیدی خرده‌فروشی
داده‌های ارایه شده در این سخنرانی نشان می‌دهد که پیاده‌سازی سرویس‌های BNPL نتایج ملموسی برای کسب‌وکارها به همراه دارد. بر این اساس، میانگین سبد خرید (AOV) تا ۴۶ درصد، نرخ تبدیل مشتریان جدید تا ۲۰ درصد و نرخ بازگشت مشتری تا ۳۵ درصد افزایش می‌یابد. علاوه بر این، میل به خریدهای تکانشی (Impulsive Buying) به شکل محسوسی بالا رفته و رضایت کلی از تجربه خرید بهبود پیدا می‌کند. افشار با بررسی داده‌های جهانی از برندهایی مانند «NanoMarket» ،«Second Friend Store» و «Sally Beauty»، به‌ویژه در حوزه پوشاک، نشان داد که راه‌اندازی این سرویس‌ها می‌تواند نرخ تبدیل را تا ۶.۵ برابر و میزان خرید مشتریان را تا ۲.۵ برابر افزایش دهد.
ضعف آموزش: حلقه مفقوده در فروشگاه‌ها
یکی از هشدارهای کلیدی در این سخنرانی، ضعف آموزش نیروهای فروش در زمینه معرفی و استفاده از سرویس‌های اعتباری بود. افشار بیان کرد: «نیروهای فروش ما درک درستی از نقش روان‌شناسی پرداخت ندارند. اگر آنها آموزش ببینند که چگونه سرویس‌های اعتباری را به درستی معرفی کنند، نه‌تنها فروش، بلکه وفاداری مشتری نیز رشد خواهد کرد.» این نکته نشان می‌دهد که موفقیت BNPL فقط به زیرساخت فنی وابسته نیست، بلکه به توانمندسازی نیروی انسانی در خط مقدم فروش نیز بستگی دارد.
پرداخت اعتباری به عنوان راهکار پایداری در بحران
مدیر ارشد رشد تارا به تجربه قطعی زیرساخت‌های پرداخت در بحران‌های اخیر نیز اشاره کرد و گفت: «در زمانی که شتاب یا کارت‌خوان از کار می‌افتد، فروشگاه‌ها نباید خاموش شوند. سیستم‌های پرداخت اعتباری حلقه-بسته (Closed-loop)، یکی از پایدارترین گزینه‌ها برای حفظ جریان فروش در این شرایط هستند.» این دیدگاه، پرداخت اعتباری را از یک ابزار فروش به یک راهکار استراتژیک برای پایداری کسب‌وکار تبدیل می‌کند.
آینده خرده‌فروشی: ترکیب باشگاه مشتریان و اعتبار داخلی
در پایان، افشار یک پیشنهاد آینده‌نگرانه را مطرح کرد: ترکیب باشگاه مشتریان با سیستم اعتباردهی داخلی. او تاکید کرد که برندها می‌توانند با ساختاردهی اعتبار داخلی و اتصال آن به سیستم وفاداری، تجربه‌ای کاملا منحصربه‌فرد برای مشتریان خود خلق کنند و آنها را به مشتریانی همیشگی تبدیل نمایند.
