اهمیت سرمایه‌گذاری شرکت‌ها و هلدینگ‌های بزرگ در استارتاپ‌ها موضوع سخنرانی «علیرضا کیان‌پور» مدیرعامل گلرنگ سیستم در مراسم یلداسامیت بود. هشتمین گردهمایی سالانه استارتاپ‌ها و شرکت‌های دانش‌بنیان و فن‌آور که روز سه‌شنبه، ۴ دی با حضور فعالان زیست‌بوم کارآفرینی و استارتاپی ایران در تالار وزارت کشور برگزار شد.
۴ چالش اصلی
کیان‌پور در ابتدای صحبت‌های خود با اشاره به سهم ۲۴ درصدی اقتصاد دیجیتال از درآمد ناخالص ملی (GDP) دنیا در سال ۲۰۲۴ که ارزشی حدود ۱۰۰ تریلیون دلار است، گفت: «ما وقتی از فضای اقتصاد دیجیتال و نحوه مذاکره‌ها و وضعیت هلدینگ‌های بزرگ کشور در مقابل استارتاپ‌ها صحبت می‌کنیم در واقع از این سهم صحبت می‌کنیم. آیا می‌توانیم از این سهم چشم بپوشیم؟ مسلما خیر.»
مدیرعامل گلرنگ سیستم با تاکید بر اهمیت اقتصاد دیجیتال تاکید کرد که لازم است میزان سرمایه‌گذاری‌ها در استارتاپ‌ها باید افزایش یابد تا بتوانیم درآمد ناخالص ملی و یا حداقل سهم اقتصاد دیجیتال را در این درآمد افزایش دهیم.»
او با اشاره به تجربه‌ها و مشاهده‌ها خود در مذاکره با تیم‌های استارتاپی به ۴ چالش در زمینه مذاکره استارتاپ‌ها و صنایع بزرگ اشاره کرد؛ این ۴ چالش فرهنگی، فنی، مالی و حاکمیت سازمانی مهم‌ترین عواملی است که موجب شده سرمایه‌گذاری در این حوزه کم باشد و در واقع می‌توانیم آن‌ها را مهم‌ترین دلایلی دانست که مذاکره میان این دو گروه به ثمر نمی‌شنید و تبدیل به سرمایه‌گذاری نمی‌شود.
چالش فرهنگی، دی ان ای سازمان را بشناسید
بخش چالش‌های فرهنگی اولین بخش بود که مدیرعامل گلرنگ سیستم سراغ آن رفت. او صحبت خود را خطاب به جوانانی ارائه کرد که در استارتاپ‌ها مشغول به کار هستند. کیان‌پور گفت: «شما وقتی وارد یک هلدینگ بزرگ می‌شوید در واقع وارد یک مجموعه با جمعیت ۱ هزار، ۱۰ هزار یا حتی ۵۹ هزار نفره شده‌اید که درجه‌های از بوروکراسی در آن‌ها وجود دارد. این، نباید شما را آزرده و از ادامه مذاکره خسته بکند.»
مدیرعامل گلرنگ سیستم افزود: «من تلاش می‌کنم درس‌هایی که در این سال‌ها گرفتم را خدمت شما ارائه کنم به این امید که شاهد مذاکره‌ها و سرمایه‌گذاری‌های بیشتری باشیم. قبل از اینکه بخواهید با هر سازمان بزرگی مذاکره کنید برای جذب سرمایه از شبکه ارتباطی خودتان استفاده کنید تا دی ان ای آن سازمان بزرگ را تشخیص دهید که تولید، فروش یا تکنولوژی است. باید بدانید که نمی‌توانید دی ان ای هلدینگ‌های بزرگ را تغییر بدهید. بنابراین ایده‌ای که می‌خواهید به عنوان استارتاپ ارائه کنید حتماً همگون با دی ان ای سازمان بزرگ باشد.»
کیان‌پور ادامه داد: «باز از همان شبکه ارتباطی خودتان استفاده کنید و مطمئن شوید که مدعی برای ایده شما در سازمان یا در واقع یک برادر بزرگتر برایتان وجود ندارد.»
شما کارآفرین هستید، آن‌ها هم
نکته مهم دیگری که مدیرعامل گلرنگ سیستم به آن اشاره کرد نگاه استارتاپ‌ها به فعالان هلدینگ‌های بزرگ بود. او با بیان اینکه معمولا نگاه فعالان استارتاپی به مذاکره‌کنندگان هلدینگ‌ها این است که «ما کارآفرین هستیم و حالا چند کارمند جلوی ما نشسته‌اند و می‌خواهند ما را ارزیابی کنند.»
کیان‌پور گفت: «در واقع این‌طور نیست. دچار دو قطبی کاذب کارآفرین-کارمند نشوید. آن‌هایی که جلوی شما نشسته‌اند ممکن است استارتاپ بالا نیاورده باشند، اما در سازمان خود خط تولید، مسیر کسب و کار و در نهایت کارآفرینی کرده‌اند. اگر از همان ابتدا وارد فضای دوقطبی شوید، در واقع روند مذاکره‌ها را به طور کلی تحت‌تاثیر قرار می‌دهید.»
نکته بعدی که او مطرح کرد موضوع مهاجرت بود. کیان‌پور توضیح داد: «اگر یک تیم هستید و یکی از شما که فاندر هستید قصد ترک کشور را دارید توصیه می‌کنیم وارد فضای مذاکره برای جذب سرمایه نشوید. هلدینگ‌های بزرگ این تخصص را دارند که می‌فهمند شما می‌خواهید کشور را ترک کنید. آن‌ها فرزندخوانده قبول نمی‌کنند در واقع استارتاپی که قرار است فاندرش برود را نمی‌پذیرند.»
چالش فنی، دنبال مهره نباشید
چالش‌های فنی موضوع بعدی صحبت مدیرعامل گلرنگ سیستم بود. کیان‌پور با ذکر این موضوع که بسیاری اوقات تیم‌های استارتاپی یک پیچ به دست گرفته و در هلدینگ‌ها دنبال مهره می‌گردند، گفت: «الزاما مشکلات هلدینگ‌های بزرگ چیزی نیست که شما حل کردید. شما باید بتوانید درد روی شانه‌های سازمان را حل کنید نه آنچه به نظرتان رسیده است. پس با یک پیچ وارد سازمان بزرگ نشوید و دنبال مهره نباشید.»
او سپس ادامه داد: «یک موضوع دیگر که در فضای استارتاپی زیاد دیده می‌شود این است که همه جوان‌ها دنبال تبدیل شدن به دیجی کالا یا تپسی و دیوار دوم هستند. فکر می‌کنم یلداسامیت هم این فضا را تقویت می‌کند. حتما که ما به تعدادی دیگر از این استارتاپ‌ها نیاز داریم، اما رقابت در این زمینه سنگین است. در اقتصاد متقدم یا خطی مشکلات حل نشده زیادی وجود دارد که استارتاپ‌ها می‌توانند به حلشان کمک کنند. پس پیشنهاد می‌کنم توجه خود را به این سمت متمایل کنید.»
چالش مالی، اینجا پول گران است
چالش مالی هم موضوع دیگری بود که مدیرعامل گلرنگ سیستم درباره یکی از موانع مذاکره میان استارتاپ‌ها و هلدینگ‌های بزرگ برشمرد. او با تاکید بر اینکه پول در هلدینگ‌ها زیاد اما گران است، گفت: «هلدینگ‌های بزرگ تجربه‌گری می‌کنند ولی ماجراجویی و سرمایه‌گذاری احساسی و هیجانی نمی‌کنند. اگر شما به عنوان استارتاپ هنوز سطح فناوریتان به بلوغ لازم نرسیده وقت خودتان را در مذاکره با هلدینگ‌های بزرگ تلف نکنید، زیرا این مذاکره به جایی نمی‌رسد.»
از نگاه مدیرعامل گلرنگ سیستم در بخش فنی اغلب استارتاپ‌ها سراغ توضیحات فنی فعالیت می‌روند درحالی که نسبت هزینه و سود هم در این مذاکره‌ها مهم است. او توضیح داد: «اگر نسبت هزینه‌های متغیرتان به هزینه‌های ثابت با بزرگ شدن کسب و کار شما به طور خطی بزرگ می‌شود شما نمی‌توانید به نتیجه برسید. بنابراین قبل از اینکه وارد مذاکره بشوید، بررسی کنید که از نظر مالی به مرحله اسکیل آپ رسیده‌اید؟»
اسکیل آپ که کیان‌پور بر آن تاکید کرد یک مرحله از مراحل رشد کسب و کار است که بعد از استارتاپ قرار می‌گیرد. زمانی کسب و کار به مرحله اسکیل آپ می‌رسد که به ظرفیت رشد و سوددهی خوبی دست یافته.
او در ادامه گفت: «توجه داشته باشید که صورت‌های مالی آرایش شده به کارتان نمی‌آید. هلدینگ‌های بزرگ افراد متخصص زیادی دارند که می‌توانند آرایش را از صورت مالی شما بردارند و ببینند استارتاپ شما ارزش سرمایه‌گذاری دارد یا خیر؟ پس تلاش نکنید صورت مالی بسازید. همانی که هستید را اگر صادقانه ارائه کنید هلدینگ‌ها کمک می‌کنند وضعیت را بهتر کنید.»
ارزش‌گذاری اشتباه
ارزش‌گذاری اشتباه اولیه هم نکته‌ای بود که مدیرعامل گلرنگ سیستم به آن اشاره کرد. کیان‌پور گفت: «ارزش‌گذاری اشتباه شما را از ابتدا دچار نفرین ارزش‌گذاری می‌کند به این معنا که در تمام مراحل مذاکره به همان رقم ابتدایی فکر میکنید. در حالی که مکانیزم ارزش‌گذاری اولیه در هلدینگ‌های بزرگ با چیزی که در ذهن شما قرار دارد، متفاوت است.»
هلدینگ‌های بزرگ بانک نیستند
مدیرعامل گلرنگ سیستم در ادامه درباره مشوقهای مالیاتی هم صحبت کرد و افزود: «این را هم از ذهن خود پاک کنید که مشوق مالیاتی یک ابزار خوب برای سرمایه‌گذاری است.»
کیان‌پور توضیح داد: «بانک وقتی در کاری وارد می‌شود اگر نرخ بازدهی شما ۴۰ درصد هم باشد خوب است، اما برای یک هلدینگ این انتظار وجود دارد که اگر یک ایکس سرمایه‌گذاری می‌کند ۵ ایکس بازدهی داشته باشد. بنابراین اگر به کسب و کار خود مطمئن نیستید، وارد فضای مذاکره نشوید.»
احترام دو طرفه
در روابط بین سرمایه‌گذار و سرمایه‌پذیر باید احترام دو طرفه وجود داشته باشد. مدیرعامل گلرنگ سیستم با ذکر نکته گفت: «استارتاپ و هلدینگ باید هم را به رسمیت بشناسند. اگر ما شاهد سرمایه‌گذاری‌های زیادی نیستیم دلیل اصلی‌اش همین است که اصولا هلدینگ و استارتاپ دیالوگ کردن با هم را بلند نیستند.»
